Почему ваши заявки с рекламы «не покупают» и что с этим делать

Ситуация, которая встречается у многих бизнесов:

• таргетированная реклама запущена;
• заявки в Direct / мессенджеры / CRM есть;
• но до реальных оплат доходит только небольшая часть.

В итоге владелец делает вывод: «реклама не работает» или «мне попадаются не те люди».
Зачастую проблема не в трафике, а в обработке заявок и воронке продаж.

В этой статье разберем почему так происходит и что можно изменить, чтобы повысить конверсию заявок в продажи.

Причина 1. Слишком большая пауза между заявкой и ответом

Онлайн-клиенты нетерпеливы. Человек оставил заявку, написал в Direct или нажал «позвонить» — и параллельно может обратиться еще к 2–3 конкурентам.

Если вы отвечаете:

• через несколько часов;
• или еще хуже – на следующий день;

значительная часть людей уже остыла или выбрала кого-нибудь другого.

Что делать:

• поставить правило: первичный контакт в течение 15–30 минут в рабочее время;
• настроить автоматические ответы в Direct/мессенджерах («Привет, мы получили ваше сообщение, сейчас менеджер ответит вам…»);
• завести CRM с задачами, чтобы менеджер не пропускал новые лиды.

Причина 2. Отсутствие скриптов и единой логики общения

Когда в бизнесе несколько менеджеров или даже один, но без системы, часто получается так:

• кто-то отвечает «как почувствует»;
• кто-то сразу сбрасывает прайс без уточнений;
• кто акцентирует только на цене, а не на ценности.

В результате:

• нет стабильной конверсии;
• сложно понять, что именно работает в продажах, а что нет.

Что делать:

• прописать базовый скрипт обработки заявки:
   
  1. Приветствие + благодарность за обращение.
  2. 2–3 уточняющих вопроса (чтобы понять запрос клиента).
  3. Презентация решения именно под его запрос.
  4. Отработка основных возражений.
  5. Четкое закрытие на действие (оплата, запись, бронь, предоплата).
      

• сохранять шаблоны ответов для частых вопросов;
• периодически прослушивать/перечитывать диалоги менеджеров и улучшать скрипты.

Причина 3. Клиент не понимает, что делать дальше

Даже если человек заинтересовался, его часто останавливает:

• сложный или непонятный процесс покупки;
• «размытый» call-to-action;
• отсутствие конкретных шагов.

Например:

• «Ну, если что, пишите» – слабое завершение диалога;
• "Чтобы забронировать место, напишите слово "СТАРТ" и менеджер сбросит вам реквизиты" - гораздо яснее.

Что делать:

• всегда завершать диалог четкой инструкцией:
  
  – что именно сделать;
  – в какой срок;
  – что будет после этого (связь, звонок, документы, доступ и т.д.).

• упростить путь: минимум шагов от заявки к оплате;
• прописать это и на сайте, и в переписках.

Причина 4. Вы продаете холодным лидам так, будто они уже горячие

Реклама, особенно таргетированная реклама в Instagram, часто приводит холодных или полутеплых людей. Они:

• только узнали о вашей компании;
• не видели отзывов;
• не успели вам довериться.

Если сразу наваливаться:

• «Оплачивайте прямо сейчас, потому что потом будет дороже» (без прогрева, аргументов, доказательств),
  — часть людей просто «выпадает».

Что делать:

• продумать набор материалов для прогрева:
  – короткие кейсы;
  – отзывы;
  – примеры работ;
  – объяснение, как все происходит шаг за шагом;

• использовать их в диалоге:
  – "Давайте покажу вам 2-3 кейса клиентов в вашей нише";
  – Вот видео, где я рассказываю, как проходит курс/услуга;

• настроить ремаркетинг на тех, кто уже оставлял заявку, заходил на сайт, но не купил.

Причина 5. Нет CRM и контроля этапов соглашения

Без CRM часто происходит так:

• часть заявок висит в Direct без ответов;
• есть люди, которые сказали «подумать» и о них забыли;
• никто не знает, сколько сейчас заявок на этапе "почти готовы".

В итоге:

• вы думаете, что проблема в трафике;
• на самом деле у вас просто нет системы сопровождения каждого лида к оплате.

Что делать:

• внедрить CRM (даже простую) с воронкой:
   
  1. Новая заявка.
  2. Уточнение запроса.
  3. Презентация продукта.
  4. Ожидает решения/оплаты.
  5. Купил / Отказ.
      

• настроить напоминание менеджеру;
• проводить еженедельный разбор: где и почему останавливается большинство лидов.

Причина 6. Несоответствие ожиданий, созданных рекламой, реальному продукту

Иногда проблема действительно в рекламе, когда:

• обещают одно, а на сайте/в диалоге – другое;
• креативы «перегревают» ожидания;
• человек заходит в профиль и не видит подтверждения того, что ему обещали.

Что делать:

• пройти весь путь глазами клиента: реклама → профиль/сайт → заявка → диалог → оплата;
• проверить, совпадают ли обещания с реальностью;
• доработать профиль, сайт, коммуникацию так, чтобы все выглядело целостно и логично.

Математика: почему иногда выгоднее работать над конверсией, а не над трафиком

Пример:

• вы получаете 100 заявок по рекламе в месяц;
• конверсия в продажу - 10%;
• имеем 10 покупателей.

Если вы просто увеличиваете бюджет вдвое, но ничего не меняете в обработке, будет:

• 200 заявок → те же 10% → 20 покупателей.

Но часто гораздо дешевле:

• не трогая бюджеты,
• поднять конверсию с 10% до 20% за счет скриптов, CRM, скорости ответа, прогрева.

Тогда:

• все те же 100 заявок → 20 покупателей без дополнительных вложений в рекламу.

Что мы обычно делаем для клиентов PR+ Agency в такой ситуации

В проектах, где «есть заявки, но мало продаж», мы:

1. Анализируем путь клиента: от клика к оплате.
2. Слушаем/читаем диалоги менеджеров, даем обратную связь.
3. Помогаем внедрить CRM и понятную воронку продаж.
4. Прорабатываем офер и скрипты – как презентовать продукт.
5. Настраиваем ремаркетинг и прогревные материалы для тех, кто "подумать".

В результате:

• стоимость заявки может остаться прежней;
• но стоимость продаж существенно снижается, а доход с того же трафика растет.

Как понять, что у вас именно эта проблема

Признаки:

• «Мне менеджеры говорят, что заявки некачественные»;
• "люди часто исчезают после первого диалога";
• "есть трафик, есть обращение, но денег как-то мало";
• вы не можете назвать точную конверсию из заявок в продажи.

Что дальше

В PR+ Agency мы смотрим на рекламу, как на часть системы:
реклама → заявки → обработка → продажа → повторные покупки.

Если у вас уже есть поток заявок, но они не покупают —
оставьте заявку на аудит, и мы разберем, где именно «рвется цепочка» и что можно сделать, чтобы поднять конверсию и прибыль без обязательного увеличения рекламного бюджета.