Чому ваші заявки з реклами «не купують» і що з цим робити

Ситуація, яка зустрічається у багатьох бізнесів:

• таргетована реклама запущена;
• заявки у Direct / месенджери / CRM є;
  
• але до реальних оплат доходить лише невелика частина.
  

У результаті власник робить висновок: «реклама не працює» або «мені попадаються не ті люди».
Часто проблема не в трафіку, а в обробці заявок і воронці продажів.

У цій статті розберемо, чому так відбувається і що можна змінити, щоб підвищити конверсію заявок у продажі.

Причина 1. Занадто велика пауза між заявкою та відповіддю

Онлайн-клієнти нетерплячі. Людина залишила заявку, написала в Direct або натиснула «подзвонити» — і паралельно може звернутися ще до 2–3 конкурентів.

Якщо ви відповідаєте:

• через кілька годин;
  
• або ще гірше — наступного дня;
  

значна частина людей уже охолола або вибрала когось іншого.

Що робити:

• поставити правило: первинний контакт протягом 15–30 хвилин у робочий час;
  
• налаштувати автоматичні відповіді в Direct/месенджерах («Привіт, ми отримали ваше повідомлення, зараз менеджер вам відповість…»);
  
• завести CRM із задачами, щоб менеджер не пропускав нові ліди.
  

Причина 2. Відсутність скриптів і єдиної логіки спілкування

Коли в бізнесі кілька менеджерів, або навіть один, але без системи, часто виходить так:

• хтось відповідає «як відчує»;
  
• хтось відразу скидає прайс без уточнень;
  
• хтось акцентує тільки на ціні, а не на цінності.
  

У результаті:

• немає стабільної конверсії;
  
• складно зрозуміти, що саме працює в продажах, а що ні.
  

Що робити:

• прописати базовий скрипт обробки заявки:
  1. Привітання + подяка за звернення.
     
  2. 2–3 уточнювальні питання (щоб зрозуміти запит клієнта).
     
  3. Презентація рішення саме під його запит.
     
  4. Відпрацювання основних заперечень.
     
  5. Чітке закриття на дію (оплата, запис, бронь, передоплата).

• зберігати шаблони відповідей для частих питань;
  
• періодично прослуховувати/перечитувати діалоги менеджерів і покращувати скрипти.
  

Причина 3. Клієнт не розуміє, що далі робити

Навіть якщо людина зацікавилась, її часто зупиняє:

• складний або незрозумілий процес покупки;
  
• «розмитий» call-to-action;
  
• відсутність конкретних кроків.
  

Наприклад:

• «Ну, якщо що, пишіть» — слабке завершення діалогу;
  
• «Щоб забронювати місце, напишіть слово “СТАРТ” і менеджер скине вам реквізити» — набагато ясніше.
  

Що робити:

• завжди завершувати діалог чіткою інструкцією:
  – що саме зробити;
  – в який строк;
  – що буде після цього (зв’язок, дзвінок, документи, доступ тощо).

• спростити шлях: мінімум кроків від заявки до оплати;
  
• прописати це й на сайті, і в переписках.
  

Причина 4. Ви продаєте «холодним» лідам так, ніби вони вже гарячі

Реклама, особливо таргетована реклама в Instagram, часто приводить холодних або напівтеплих людей. Вони:

• тільки дізналися про вашу компанію;
  
• не бачили відгуків;
  
• не встигли вам довіритися.
  

Якщо відразу навалюватися:

• «Оплачуйте прямо зараз, бо потім буде дорожче» (без прогріву, аргументів, доказів),
  — частина людей просто «випадає».
  

Що робити:

• продумати набір матеріалів для прогріву:
  – короткі кейси;
  – відгуки;
  – приклади робіт;
  – пояснення, як усе відбувається крок за кроком;

• використовувати їх у діалозі:
  – «Давайте покажу вам 2–3 кейси клієнтів у вашій ніші»;
  – «Ось відео, де я розповідаю, як проходить курс/послуга»;

• налаштувати ремаркетинг на тих, хто вже залишав заявку, заходив на сайт, але не купив.
  

Причина 5. Немає CRM і контролю етапів угоди

Без CRM часто відбувається так:

• частина заявок висить у Direct без відповідей;
  
• є люди, які сказали «подумати» і про них забули;
  
• ніхто не знає, скільки зараз заявок на етапі “майже готові”.
  

У підсумку:

• ви думаєте, що проблема в трафіку;
  
• насправді у вас просто немає системи супроводу кожного ліда до оплати.
  

Що робити:

• впровадити CRM (навіть просту) із воронкою:
  1. Нова заявка.
     
  2. Уточнення запиту.
     
  3. Презентація продукту.
     
  4. Очікує рішення/оплати.
     
  5. Купив / Відмова.

• налаштувати нагадування менеджеру;
  
• проводити щотижневий розбір: де і чому зупиняється більшість лідів.
  

Причина 6. Невідповідність очікувань, створених рекламою, реальному продукту

Інколи проблема справді в рекламі, коли:

• обіцяють одне, а на сайті/в діалозі — інше;
  
• креативи «перегрівають» очікування;
  
• людина заходить у профіль і не бачить підтвердження того, що їй обіцяли.
  

Що робити:

• пройти весь шлях очима клієнта: реклама → профіль/сайт → заявка → діалог → оплата;
  
• перевірити, чи збігаються обіцянки з реальністю;
  
• допрацювати профіль, сайт, комунікацію так, щоб усе виглядало цілісно й логічно.
  

Математика: чому іноді вигідніше працювати над конверсією, а не над трафіком

Приклад:

• ви отримуєте 100 заявок з реклами на місяць;
  
• конверсія в продаж — 10%;
  
• маємо 10 покупців.
  

Якщо ви просто збільшуєте бюджет удвічі, але нічого не міняєте в обробці, буде:

• 200 заявок → ті ж 10% → 20 покупців.
  

Але часто набагато дешевше:

• не чіпаючи бюджети,
  
• підняти конверсію з 10% до 20% за рахунок скриптів, CRM, швидкості відповіді, прогріву.
  

Тоді:

• все ті ж 100 заявок → 20 покупців без додаткових вкладень у рекламу.
  

Що ми зазвичай робимо для клієнтів PR+ Agency у такій ситуації

У проектах, де «є заявки, але мало продажів», ми:

1. Аналізуємо шлях клієнта: від кліку до оплати.
   
2. Слухаємо/читаємо діалоги менеджерів, даємо зворотний зв’язок.
   
3. Допомагаємо впровадити CRM і зрозумілу воронку продажів.
   
4. Пропрацьовуємо офер і скрипти — як презентувати продукт.
   
5. Налаштовуємо ремаркетинг і прогрівні матеріали для тих, хто «подумати».
   

У результаті:

• вартість заявки може залишитися тією ж;
  
• але вартість продажу істотно знижується, а дохід з того ж трафіку росте.
  

Як зрозуміти, що у вас саме ця проблема

Ознаки:

• «мені менеджери кажуть, що заявки “неякісні”»;
  
• «люди часто зникають після першого діалогу»;
  
• «є трафік, є звернення, але грошей якось мало»;
  
• ви не можете назвати точну конверсію із заявок у продажі.
  

Що далі

У PR+ Agency ми дивимося на рекламу,  як на частину системи:
реклама → заявки → обробка → продаж → повторні покупки.

Якщо у вас уже є потік заявок, але вони «не купують» —
залиште заявку на аудит, і ми розберемо, де саме «рветься ланцюжок» та що можна зробити, щоб підняти конверсію й прибуток без обов’язкового збільшення рекламного бюджету.